Joka puolella törmää nyt käsitteeseen unelma-asiakkaasta. Mitä se oikein tarkoittaa?
Onko unelma-asiakas se, jonka taskut tursuavat ylimääräistä rahaa, jotka hän haluaa ehdottomasti käyttää sinun tuotteidesi ja palvelujesi ostamiseen?
Vai onko unelma-asiakas satujen kaunis prinsessa tai komea prinssi, joka ratsastaa luoksesi ja vie sydämesi samalla kun ostaa kaupastasi hyllyt tyhjäksi tavarasta? Sen jälkeen elätte elämänne onnellisina loppuun saakka?
Noh. Unelma-asiakas voi toki olla jompikumpi yllä kuvailluista, mutta markkinoinnissa tällä tarkoitetaan asiakasta, jolle sinä kohdennat markkinointisi. Ostajapersoona ja asiakasprofiili ovat myös termejä, joilla tarkoitetaan samaa asiaa.
Aiemmin puhuttiin kohderyhmästä, se on varmaan tutumpi termi? Miksi sitten nykyään huomio keskittyy vain yksittäiseen asiakkaaseen, eikö se rajaa pois potentiaalista asiakaskuntaa?
Ei rajaa. Kun kohdennat viestisi tarkkaan juuri täydelliselle asiakkaallesi, kohdennat sen samalla kaikille hänen kanssaan samat tarpeet ja arvot jakaville asiakkaille.
Toki unelma-asiakkaita (eli ostajapersoonia) on usein useampia kuin yksi. Unelma-asiakkaiden määrä riippuu toimintasi ja valikoimasi laajuudesta. Yleensä määritellään kolmesta kuuteen asiakaspersoonaa.
Miten unelma-asiakas sitten määritellään?
Unelma-asiakkaita ei määritellä ainoastaan demografiaan (eli esim. ikään tai asuinpaikkaan) perustuen, vaan nyt sukelletaan syvemmälle asiakkaiden sielunelämään; tarpeisiin, odotuksiin ja haasteisiin.
Samalla mietitään, missä kanavissa unelma-asiakas viettää aikaansa, eli missä kanavissa sinun tulisi hänelle viestiä.
Kaikkien ihmisten toimintaa ja valintoja ohjaa heidän käyttäytymisprofiilinsa. Usein ihmiset tekevät päätöksiä ja valintoja piilevien käyttäytymismallien mukaan, vaikka uskottelevat itselleen ja muille, päätösten pohjautuvan järkeen. Suunnitelmallisinkin asiakas voi heittäytyä mukavuudenhaluiseksi tai spontaanisti kuluttava hyvin varovaiseksi.
Kun opit ymmärtämään asiakkaidesi käyttäytymisprofiileja ja niiden taustalla olevia syitä, osaat paremmin vastata asiakkaiden piileviin tarpeisiin ja toteuttaa markkinointia, joka herättää unelma-asiakkaidesi huomion ja saa heidät kiinnostumaan sinusta.
Kuka on unelma-asiakkaasi?
Kun lähdet määrittelemään unelma-asiakastasi, tee se pohjautuen aitoon tietoon ja dataan, ei ”musta tuntuu” -arvailuun.
Hyödynnä aluksi olemassa olevaa tietoa asiakkaistasi. Tietoa löydät esimerkiksi asiakasrekisteristäsi, nettisivujesi analytiikasta sekä haastattelemalla asiakkaitasi.
Tutki parhaita asiakkaita yhdistäviä demograafisia tunnusmerkkejä, kuten:
- sukupuoli
- ikä
- koulutustaso
- ammatti
- asuinpaikka
Siirry sen jälkeen tutkimaan asiakkaita yhdistäviä motiiveja suhteessa tarjoamaasi.
Esimerkiksi: Jos myyt ongelmakoirakoulutusta, voi asiakkaasi tarve olla saada arki sujuvammaksi koiran kanssa, saada koira lopettamaan jonkun ei toivotun käyttäytymisen, kuten haukkumisen tai muille koirille rähisemisen jne.
Mutta mitä ovat asiakkaasi haasteet asiaan liittyen? Asiakkaalla voi olla korkea kynnys pyytää apua koirankouluttajalta ja myöntää itselleen, että omat taidot eivät riittäneetkään koiran kouluttamiseen. Tai asiakkaan voi olla vaikea löytää aikaa arjesta koiran ongelmien ratkomiseen.
Sinun tehtäväsi on ymmärtää ja määritellä nämä asiakkaasi tarpeet ja haasteet.
Sen jälkeen voit pohtia, miten voit auttaa asiakkaita ratkaisemaan nämä ongelmat. Esimerkiksi, jos asiakkaat tuskailevat kiireisen arjen kanssa, voit markkinoinnissasi tuoda esiin, että koulutus tehoaa, vaikka asiakkaalla olisi vain kymmenen minuuttia aikaa päivässä koiran kouluttamiseen. Tai, jos asiakkaalla on korkea kynnys ottaa yhteyttä koirankouluttajaan, pyri madaltamaan tätä kynnystä tekemällä yhteydenotosta mahdollisimman helppoa, esimerkiksi chat-palvelun avulla tai rohkaisemaan asiakkaita olemaan yhteydessä sosiaalisen median yksityisviestien kautta.
Seuraavaksi tutki, miksi nykyiset asiakkaasi päätyivät ostamaan juuri sinulta. Kysy tätä rohkeasti heiltä itseltään. Kysy mikä mahdollisesti mietitytti ennen ostopäätöstä, mikä mahdollisesti edesauttoi ostopäätöstä ja miten sujuvaa ostaminen oli?
On oleellista, että tiedät miksi asiakkaat ovat päätyneet juuri sinun asiakkaiksesi.
Samalla voit kysyä, mistä kanavasta asiakas löysi sinut ja mistä hän mieluiten etsii tietoa. Kysy, tykkääkö hän mieluummin lukea blogitekstejä vai katsella videoita YouTubessa vai kenties osallistua keskusteluihin Facebookin harrasteryhmissä. Tämä tieto ohjaa markkinointiasi tulevaisuudessa.
Kun olet saanut luotua itsellesi käsityksen unelma-asiakkaistasi, tee heistä konkreettiset profiilit.
Anna unelma-asiakkaillesi nimet. Voit jopa etsiä heille sopivat profiilikuvat esimerkiksi kuvapankista. Kuvaile missä unelma-asiakkaasi asuvat ja keitä heidän perheisiinsä kuuluu. Missä he ovat työssä ja mitä tekevät vapaa-ajallaan. Missä somekanavissa unelma-asiakkaasi viettävät aikaansa vai käyttävätkö he somea lainkaan? Voit vaikka kirjoittaa jokaisesta unelma-asiakkaasta pienen tarinan.
Ennen kaikkea mieti mitä haasteita heillä on? Miten sinä voit auttaa heitä heidän haasteissaan?
Näiden kahden kysymyksen vastauksissa piilee onnistuneen markkinoinnin salaisuus. Jos osaat markkinoinnissasi tarjota ratkaisuja unelma-asiakkaidesi haasteisiin, saat varmasti oikeanlaista huomiota, joka johtaa myyntiin.
Muista huolehtia, että kaikilla työyhteisössäsi on tieto siitä, keitä unelma-asiakkaat ovat ja miksi niiden määritteleminen on tärkeää. Muista myös pitää huoli siitä, että unelma-asiakkaiden profiilit otetaan esille aina, kun aletaan suunnitella uutta tuotetta, palvelua tai markkinointitoimenpiteitä.
Pidä unelma-asiakkaasi mielessäsi myös aina, kun teet sisältöä yrityksesi verkkosivuille tai sosiaalisen median kanaviin. Kohdenna viestisi unelma-asiakkaillesi, älä kilpailijoille tai ystävillesi. Näin markkinointisi pysyy kiinnostavana tärkeimpien ihmisten, eli asiakkaidesi silmissä.
Tarvitsetko apua unelma-asiakkaidesi määrittelemisessä?
Ota yhteyttä, niin jutellaan lisää!
