Mistä se nyt höpisee…? No ostosuppilosta tietenkin.
Ostosuppilo, myyntisuppilo, myyntiputki, ostoputki, sales funnel… Monta nimeä, mutta näillä kaikilla tarkoitetaan samaan asiaa.
Ostosuppilo on käsite, jolla pyritään ymmärtämään asiakkaan ostoprosessia ja oman markkinoinnin tehokkuutta ja laatua suhteessa siihen.
Tiivistettynä ostosuppilomalli mittaa asiakashankinnan, markkinoinnin sisältöjen ja konversioon ohjaamisen toimivuutta.
Miksi sinun tulisi ymmärtää mitä ostosuppilolla tarkoitetaan ja missä vaiheessa suppiloa asiakkaasi ovat (tai ovatko he vielä edes sinun suppilossasi)?
Ostosuppilo jaetaan yleensä kolmeen eri asiakkuuden vaiheeseen:
- Tiedonetsintä- eli tavoittamisvaihe
Ostosuppilon avulla voit konkreettisesti mallintaa, kuinka paljon verkkosivustosi tai somekanavasi kerää yleisöä tiedonetsintävaiheessa. Tässä vaiheessa on tärkeää osata kohdentaa markkinointi oikealle kohderyhmälle, eli omille unelma-asiakkaille.
- Innostamis- eli harkintavaihe
Ostosuppilon avulla voit hahmottaa, kuinka asiakkaasi käyttävät ja tutkivat sisältöjäsi harkintavaiheessa (eli siinä vaiheessa, jossa he vertailevat markkinoilla olevia tuotteita ja palveluja ennen ostopäätöstä). Tässä vaiheessa sisältösi pitäisi innostaa asiakasta.
- Konversiovaihe
Konversiovaihe kuvaa sitä, kuinka moni ostosuppiloon houkutelluista asiakkaista lopulta päätyi ostamaan sinulta. Kyse on konversiosta ja konversio-optimoinnista. Tavoitteenasi on saada mahdollisimman suuri prosentti harkintavaiheen asiakkaista siirrettyä ostovaiheeseen tekemällä ostamisesta mahdollisimman helppoa ja sujuvaa ja poistamalla myynnin esteet.
Minkä muotoinen sinun ostosuppilosi on?
Ostosuppiloa tutkimalla voit tehdä havaintoja omien verkkosivujesi, sometiliesi ja markkinointisi toimivuudesta sekä ostosprosessisi sujuvuudesta.
Seuraavassa on esitelty neljä erimuotoista ostosuppiloa.
- suppilo kuvaa tilannetta, jossa tavoitat mainonnallasi paljon yleisöä, mutta he eivät jää viettämään aikaa sisältöjesi pariin. Et siis onnistu innostamaan heitä. Tässä tapauksessa sinun kannattaa käyttää aikaa oman kohderyhmäsi tarkempaan rajaukseen ja määritellä omat unelma-asiakkaasi. Kohdenna mainontasi jatkossa tarkemmin heille ja pyri tuottamaan sisältöä, joka antaa ratkaisuja heidän ongelmiinsa.
- suppilo kertoo tilanteesta, jossa olet onnistunut rajaamaan asiakaskuntasi paremmin ja mainontasi on kohderyhmäsi mielestä kiinnostavaa. Jostain syystä asiakkaat eivät kuitenkaan kiinnostu sisällöstäsi. Tällöin sinun tulee pohtia erityisesti laskeutumissivujesi kiinnostavuutta sekä sivustosi selkeyttä, jotta asiakkaat innostuisivat sisällöstäsi ja viettäisivät enemmän aikaa sivuillasi.
- suppilo puolestaan näyttää hyvältä muilta osin, mutta konversioprosentti jää pieneksi, eli kauppaa ei synny. Tällöin sinun tulee käydä sivusi läpi konversio-optimointi suurennuslasin kanssa. Eli pohdi silloin: onko ostaminen varmasti tarpeeksi helppoa ja sujuvaa, tarjoatko kaikki ostamisen kannalta oleelliset tiedot, osaatko tuoda esiin tuotteesi/palvelusi arvon (eli onko hintamielikuva kunnossa), ovatko maksutapasi riittävän kattavat ja onko antaako sivustosi luotettavan kuvan toiminnastasi.
- suppilo kuvaa ihannetilannetta, jossa kaikki toimii optimaalisesti. Suppilon pitäisi pysyä samanmuotoisena, vaikka liikenne sivuilla kasvaisi, eli myynnin pitäisi kasvaa samassa suhteessa lisääntyneeseen trafiikkiin.
Nyt kannustan sinua pohtimaan minkä muotoinen oma ostotunnelisi on, mikä osa-alue vaatii vielä parannettavaa vai toimiiko prosessisi jo optimaalisesti?
Ostotunnelin muodon mittaamiseen on olemassa hyviä tunnuslukuja, joita kannattaa seurata. Jos aihe kiinnostaa, jätä kommenttia alle, niin kirjoitan siitä myöhemmin lisää.
-Katri
